Désintermédiation, sobriété énergétique, hausse des matières premières, inflation, baisse du pouvoir d’achat : le modèle économique est au cœur des enjeux actuels et pourtant encore trop peu investigué.
Analyser et définir le modèle économique est corrélé à toute offre :
- Combien d’étapes de la « production » d’un produit ou service à sa commercialisation ?
- Quelle chaîne de création de valeur, pour qui ?
- Pour quoi est prêt à payer le client ?
Bien sûr, les réponses varient selon les secteurs d’activité, les visions et philosophies d’entreprises, mais aussi les typologies de clients.
Quelques constantes demeurent néanmoins :
1° on voit encore trop souvent, surtout dans le domaine industriel ou tech, des prix de vente calculés uniquement à partir du prix de revient, et d’une marge appliquée.
2° la désintermédiation rebat les cartes du jeu : quel est la véritable valeur d’un bien ? Sans intermédiaire, le prix de vente est-il toujours plus attractif ? Qui marge sur quoi ? Les prix et valeurs pour un même produit ou service connaissent des écarts considérables qui déconcertent les clients et favorisent la méfiance généralisée.
3° beaucoup d’entreprises sous estiment la valeur immatérielle qu’un client attribue à un bien : quel prix est-on prêt à payer pour du confort, de la sécurité, du plaisir, de la réassurance, un statut ? Comment le mesurer ? Ceci est aussi vrai pour les ventes entre professionnels (B2B) qu’auprès du grand public (B2C).
Il est plus que jamais indispensable de décorréler aujourd’hui la création de valeur du volume des ventes réalisé. Tout l’enjeu est de donner toujours plus de satisfaction au client, non pas pour « consommer » plus mais mieux. Ceci permet ainsi de :
- contribuer à un développement plus responsable et durable
- mieux rémunérer toutes les parties prenantes
On le voit, penser le modèle économique c’est (re)penser le parcours d’achat client ainsi que la compréhension intime de ses ressorts et aspirations
Le vieil adage « cela n’a pas de prix » devrait plus souvent guider toute réflexion d’entreprise dans la construction de son offre et de sa création de valeur, non pas pour proposer des prix prohibitifs, mais pour servir toujours mieux son client.
